01Blog / 起業に最も必要なのは営業力!?

投稿者:Goda George
2017/01/09 00:00

私自体が営業というのを01Boosterに来るまで一度もやったことがない(技術営業とかはありますが、これは営業スタッフが別に居てある製品の技術的な部分を話すので営業とは言い難いですよね)ので、未だによく分かってませんが、営業力が起業では極めて重要である(最も重要と言っても良いかもしれない)と思います。少し考えをまとめておきます。

そういえば営業でエラく悩んだ気も

そもそも営業をやったことがないとなんとも悩むもんです。果たして人の話は聞くのか?コストは幾らにするのか?お金の話をするのかどうなのか?などなど。しかも起業の場合は場合により市場に認識されていないものを売るので、これもよく分かりませんね。まぁ、最初はブザマな営業をしていたと思います(今も?)。

少なくとも「営業力」は起業では極めて重要度が高い

これがまた難しいところなんですが、過去に営業のスペシャリストだった人が起業の世界でもパワーを発揮するか?と言われるとなんとも言えないところです。営業にもB2B、B2Cから様々あるでしょうし、条件が揃えば活躍しますが、実際はなんとも言えないところです。

起業における営業は何か決まったものを売るという場面は当初少なく、誰も買ったことの無いようなものを売り込み、かつ、それが経営戦略にマッチしている必要があると思います。となると、創業系は営業力をつける必要がありますよね。

営業がうまかった人は何が違うのか

ここに営業の三要素の話があります。きっとこれだけではないでしょうが、一つ思うのは、営業の人「個人」を売り込めること、後は、これが会社の方向性にあっていることですね(会社を売り込む)。そういった意味では創業者は個人と会社が当初ほぼ一致してますので問題が無いですが、チームメンバーはそうも行きませんね。ビジョンズレしたりと。

そういう意味では一つは「個人が売り込めて、それが会社の方向性と一致している、会社を売り込んでいる事にもなる」というところでしょうか。

次に「顧客個人のニーズを捉える」というのも大きな要素だと思います。誰もが人間ですので、正論は確かにそうかもしれませんが、顧客個人のニーズにもキーンになる必要があると思います(行き過ぎては良くないですが)。

買ってくれる人を見極める」というのも大きいですね。初めて買うような、効果・成果も分かりにくいようなものは同じ会社でも買ってくれる人、買ってくれない人に分かれると思います。この買ってくれる人を見極める能力は大きいかと思います。

論理と人情の間」も必要そうです。いわゆる付き合いですね。でも、付き合いだけではキツそうなので、両方でしょうか。マメさと、後はロジック的に相手を納得させられるか?ですね。

相手にイメージさせられるか」も大きそうです。例えとか、年がら年中自分の商材を考えているスタートアップと普段は別のことをやっている顧客では違いますよね。なので、相手にどう理解させるか?ですね。

では、何を大切にするのか

と、あまり大切な事も書けないのですが、諸先輩にお恥ずかしいですが、自分としては。。と考えると(戒めも含め!)。

  • 相手のニーズをよく聞く。置かれている状況、個人のニーズ、将来、会社の将来など。
  • 論破しない。いくら自分が正しくても。
  • 怒らない。
  • 結果的に顧客のためにならないことはしない。顧客の目的を達成するために知恵を絞る。
  • 無理なことは無理という。できないことは言わない。
  • 相手の分かりやすい例えで話す。相手にどうすればよいかを聞く。
  • 傲慢にならない。謙虚にする。相手を尊重する。
  • 自分自身の行動・経歴で語れるようにする。

あたりになりますでしょうか。今後も努力していきます。

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George Goda
共同代表 取締役:01Booster Inc.

MBA、理工学修士。東芝の重電系研究所・設計を経て、同社でSwedenの家電大手とのアライアンス、中国やタイなどでのオフショア製造による白物家電の商品企画を実施。村田製作所にて、北米向け技術営業、Motorolaの全世界通信デバイス技術営業を実施、その後、同社の通信分野のコーポレートマーケティングにて全社戦略に携わる。スマートフォン広告のNobot社に参画、同社Marketing Directorとして主に海外展開、イベント、マーケティングを指揮、KDDIグループによるバイアウト後には、M&Aの調整を行い、海外戦略部部長としてKDDIグループ子会社の海外展開計画を策定、2012年3月末にて退社。現在は01Boosterにて事業創造アクセラレータを運用すると共にアジアにおけるグローバルインキュベーションプラットフォーム構築を目指す。

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