起業ではアンラーニングが必要だということは前のブログに書きました。ここでは、スタートアップの闘い方としてのランチェスター戦略に関して考えてみます。

ランチェスター戦略とは何か

ランチェスター戦略には様々な解説がありますので参考にされてください（その１、その２）。簡単にいえば「１点集中」「ゲリラ戦」「差別化されている（その分野においては大手の製品やサービスよりも良い）」となります。

スタートアップのランチェスター戦略とは何か

大手企業に打ち勝つ、スタートアップのランチェスター戦略をもう少し噛み砕いてみると・・・

• 一点集中：大手企業といえどもある分野に張り付いている人は少人数。
• トップシェアを獲る：特定のセグメントでトップシェアを獲る。例えば、地理的にいえば、千葉市で最大という感じです。これならいくら大手が強くてもできます。少なくとも当該分野では狙うは地域一・日本一・アジア一・世界一です。そうすると、その分野に関しては大手が闘うことを止めて、手を組もうとしてきます。
• スピードスピードスピード：スピードです。とにかく、これしかありません。大手企業はスピードが出ない。
• 差別化と接近戦：ある部分だけに集中すれば必ず超えられる壁があります。何かで差別化されていることです。
• グレーゾーンとミラクル：いわゆるゲリラ戦ですね。グレーゾーンを攻める。ちょっと違った方法で攻めるなど。

という感じになりますかね。まずはとにかく、あの手この手である分野でトップシェアを獲ってしまう。そこで交渉力を付ける。そのためには、桐の穴を見つけたら（ゼロがイチになるポイント）スピードと集中です。ここで「経営とは捨てること」が必要になります。

そして、その桐の穴が成長期になったら直ぐに「正しい危機感」を持って次のプラスアルファ（次の事業体）を探しに行きます。

横方向に動いて前方向に動かない人が多い

これは本当に良くあります。アンケートを取る、調査をする、など、いつまで経っても前方向に進まない例です。ピボットとは違います。もしかしたら心がその事業の方向にのらないのかもしれません。時が違うのかも？色々理由がありますが、バーンレートもありますので、まずは、「仮説を創る、前に進む、結果を得る、内省する」で「事業に対して（極端にいえばお金が貰える事に対して）前に動く必要があります」。横方向に進んでいてはいつまでも前に進まない。仮説も検証されない。

様々な事に手を出す人が多い

これも本当に良くあります。ある部分がちょっと回ったら他に別の事業を始める。どれもゼロがイチになってません。最初にお金を貰うことはできましたが、ゼロが０．１になっただけです。しっかりまずはイチにする。次にランチェスターでシェアを獲る。それまでは他のことはしません（横方向のアクションではなく前方向のアクションに集中する）。

経営とは捨てること

がまさに必要になるときです。

答えはありません。しかし、まずは、前方向に仮説を検証・集中・捨てる・トップシェア・広げるです。横方向に動くだけで前に進まないか、様々な事に手を出してどれもシェアを取れない（周りに対して交渉力を持てない）人を多くみますので、良く心に留意されると良いかもしれません。

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Goda George